Consulenza Ecommerce

Come aumentare le vendite online?

Il tasso di conversione, il KPI di un Ecommerce

Molti imprenditori o piccole aziende che gestiscono un Ecommerce pensano che la chiave del successo per vendere online sia il traffico, ovvero il numero di visite al proprio sito. Non è così.

Sono diversi i casi in cui ho fornito consulenza a gestori di siti Ecommerce che non si spiegavano la ragione per cui, pur contando un elevato numero di accessi al sito, le vendite erano al di sotto delle attese. I motivi dell'insuccesso di un sito Ecommerce possono essere numerosi, ma spesso è da collegare al poco peso attribuito all'analisi dei dati Analytics e in particolare al tasso di conversione (in inglese conversion rate).

Cos'è il tasso di conversione? È la percentuale di visitatori che compie una determinata azione sul sito. Nel caso di un Ecommerce si tratta della percentuale di visitatori che porta a termine un acquisto online: se 100 utenti visitano un sito e 2 di loro acquistano online, diremo che il tasso di conversione è del 2%. Per siti generici il conversion rate può essere riferito, ad esempio, a quanti visitatori effettuano il download di un catalogo pdf oppure a quanti di loro compilano un modulo online.

È necessario, dunque, partire da un'analisi di questo parametro e considerarlo come KPI (Key Performance Indicator cioè un indicatore chiave della performance) per analizzare le cause dell'eventuale scarso rendimento di un Ecommerce e misurare gli effetti di eventuali modifiche al sito o di qualsiasi strategia di Web Marketing adotatta nel tempo.

Ottimizzare il tasso di conversione per aumentare le vendite online

Dopo aver messo l'accento sull'importanza dell'analisi dei dati di un sito e del sales funnel (è il percorso che i visitatori di un sito devono effettuare per completare l'acquisto di un prodotto) attraverso le attività di Web Analytics, sarà necessario passare alla definizione delle strategie più opportune per aumentare le vendite online. Queste possono comportare alcuni piccoli ritocchi al sito (modificare la posizione di un pulsante, modificare i colori del layout del sito, aggiungere o modificare i testi già presenti), introdurre alcune Call to Action (cioè invitare espressamente il visitatore a compiere una determinata azione), predisporre opportune landing page per migliorare il rendimento di specifiche attività di Web Marketing quali campagne PPC o advertising su altri siti.

Inoltre per un consulente Ecommerce è buona norma condurre una ricerca di mercato per conoscere il grado di competitività in termini di prezzi dei prodotti o servizi venduti online e studiare adeguate iniziative promozionali per incentivare all'acquisto i clienti attuali o stimolare l'interesse da parte di quelli potenziali.

Ottimizzare il tasso di conversione significa aumentare le vendite mantenendo inalterato il budget investito per la visibilità online.


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